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编者按/表面风光之下，携程可能在经历它成立以来的最艰难时光。 *Z]WaDw  
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　　遭遇格林豪泰分手、东航反水、支付宝的杀出、艺龙们的大规模入侵，如今的携程已进入逼仄之地。如何搞定合作伙伴，稳定军心，寻找新的模式来减少对机票和酒店业务的依靠已经是携程的当务之急。携程模式还可以走多久？ M1^C8cz  
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　　近日，携程的2009年第三季度财报显示，其度假业务正在迅猛增长，比2008年同期增长9成以上，在线旅游业的度假业务份额也在迅速扩张，它第一次占据了携程销售额的10%，度假和商旅业务是2009年携程力推的项目，其CEO范敏曾形容这两块新业务将是携程迈向世界巨头的转折点。 A$%!9Cma  
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　　然而，在度假和商旅上，携程正遭遇数目庞大的旅行社和美国运通等公司更为激烈的竞争，被称为携程最后一个大佬的范敏准备好了吗？ gGX0+L@E  
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　　突围 I>%S4Z+o  
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　　从2010年1月开始，携程的基层销售员将人手配备一部智能手机，他们在扫场的时候，直接可以帮助旅客在携程网上直接注册，据说这样可以增加客户的使用率，这只是携程一系列变化的开始。 #>:(#^Uu  
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　　在过去的10年里，这些携程的销售员们活跃在最底层销售阵地，他们每天在机场、车站无孔不入的向那些拎着大包小包的旅客推销携程。这样的销售员在携程大约有1000多名，他们分布在全国各地，展开地毯式的营销，而这个市场的后来者艺龙、芒果等也纷纷克隆了携程的招数。 2>}\XKF).  
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　　携程网营销副总裁汤澜在接受《中国经营报》记者采访时表示，携程业务员的装备将进一步提升，日后将摈弃散发小册子，而是全部网络化，“过去的10年证明了我们这些底层业务员的巨大贡献。” oCKM5AVWsv  
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　　携程的这种扫场模式也曾被艺龙、芒果等竞争对手所效仿。在过去的两年，各个在线旅游网的业务员充斥着各个机场、车站，不过这一现象在2009年基本消失殆尽，只剩下携程一家依旧独自深耕。 DqzA U7  
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　　“这种耗时耗力的工作花费巨大，携程从1999年就开始做，基数大，只要10个拿到小册子的人有一个去使用，我们就赚了，而竞争对手就很难耗费的起，玩了一阵就退出市场。” 汤澜说，在过去10年，这让携程每年以80%以上的速度增长，而到了2009年，这种增长速度开始变慢，携程第三季度营收为5.45亿元人民币，同比增长 47%。 H : T N  
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　　一直关注携程的中国旅游研究院副院长戴斌认为，携程模式门槛很低，模式也很简单，其优势在于它是第一个吃螃蟹的人，虽然携程在机票和酒店预订领域的优势明显，但竞争对手们已开始分食携程的市场份额。 hiMyFvA4  
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　　“携程也在改变。”汤澜说，他介绍说，目前占比刚越过10%的商旅业务和度假业务，是发展重点，携程的打算是在未来依靠机票、酒店、商旅、度假四条腿走路，各个业务之间的比重维持在25%左右，而目前，携程的机票和酒店业务占据了销售的90%。 z
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　　如此一来，携程将能尽量减少对机票和酒店的依靠，这也是退路之一。 u.
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　　如今虽然度假业务只占携程10%的份额，但在销售额上，已和国内排名前几位的旅行社相当，而且现在依然保持近100%的年增长率；在商旅管理方面，携程已拥有300多家商旅客户，其中既有可口可乐、索尼这样的全球500强企业，也有宝钢等大型国企。 1U7,X6=~  
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　　不过，身为全球头牌商旅公司的美国运通公司并没有把携程放在眼里。运通全球旅行服务总裁白施礼在接受《中国经营报》记者采访时表示，运通主要是面向商务旅行，而携程主要是面向休闲游、客人游。“在成本的节省和资源的整合方面，我们都有很大优势，这些是与在中国的本土公司有很大差别的。” 7/|F9fF@M  
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　　而另一方面，携程目前也推出了“自由机＋酒”服务，可以让消费者在不同的机票、酒店之间自由组合，携程打算用这种方式来确保自己不被绕过。

　集体围攻 ?QZ"JX])  
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　　携程这边在开发新的市场，那边旧的市场份额却在不断被分食。
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　　目前，携程是国内在线旅游的老大，艺龙则是让携程头痛的跟随者。携程和艺龙共占据着在线旅游市场75%的份额，其中携程的份额更是接近50%。而众多的新进入者，如芒果、遨游、去哪儿搜索、趣步旅游网等，这些后起之秀正在不断抢夺着携程的市场。 @-HG`c ct  
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　　被携程视为最大竞争对手艺龙的母公司美国在线预订巨头Expedia，在2009年10月31日收购了中国机票和酒店垂直搜索网站酷讯。在完成了对酷讯的收购之后，Expedia在中国控制的企业已经包括了艺龙网、到到网、酷讯、Egencia(在线商务旅行管理)，基本已经形成了在线预订、垂直搜索、用户评论、商务旅行的在线“全业务”。 au7.4ln>Y  
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　　经过数年的持续亏损，艺龙2009年终于扭亏为盈。其第三季度净销售额9720万元人民币，净利润为750万元人民币，而2008年同期净亏损为1550万元人民币。 q%Yn;g|_  
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　　“之前的亏损主要是由于高层策略不清、人员动荡引起的，而在2007年崔广福接管艺龙以来，一切开始好转，目前我们的目标就是超越携程。”一位不愿具名的艺龙管理人士说。 h[o6-f<D  
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　　而近日，芒果网也正式完成对易休旅行网的收购和整合，并在此基础上推出全新品牌“青芒果旅行网”，这是全国首家以年轻驴友、背包一族为对象的即时预订在线网站。芒果网此举被称为想以此与携程等网站进行产品区分的一个分水岭。 k{;,6H  
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　　曾以草根的身份挑战传统旅游业的携程如今正遭遇到来自“草根军团”的集体挑战。现在，小型机票代理商，以及“去哪儿”、淘宝网等平台，正在组合成一股强大的力量，向携程这个老大发起挑战。 nUS| sh  
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　　伙伴反水 C;+h.;}<D  
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　　而携程那些昔日的伙伴们，航空公司和酒店们也在密谋逃离携程、艺龙这些渠道商的无形之手，建立自己的渠道。 ;&V s4  

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　　2009年11月24日，东航集团与阿里巴巴集团签署战略合作协议，东航在淘宝网上开出了一家官方旗舰店，一位淘宝网人士说，马云苦心经营多年的淘宝机票每天查询人数近百万，出票近万张，而且每年以两位数的增长，这都将直接为东航带来效益。 F+m }#p  
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　　东航的举动让携程如坐针毡。一位东航内部人士透露说，2009年，携程CEO范敏多次与刘绍勇密谈，希望和好如初。双方的矛盾在于佣金问题，东航希望降低佣金，而携程则担心这会引发多米诺骨牌效应，毁坏携程的赢利标准和模式，不愿意让步。 F$BbYf2i  
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　　一位东航人士说，携程的佣金是3%~5%、而淘宝只有2%的抽成。“无论从哪方面看，直销都将是航空公司的最佳选择，而未来3年东航的直销将从5%增加到20%。” EU7|,>a  
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　　东航之后，效仿者开始出现。目前支付宝与春秋航空、海南航空、厦门航空、深圳航空、山东航空等公司都已经达成了合作，这将给携程、艺龙等机票售卖平台带来冲击。 rf~Y
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　　汤澜曾从事电子商务多年，他认为，尽管很多航空公司在力推直销，但直销成本有的占到机票销售的10%，从中长期来说，直销的成本也将在6%~8%之间，远高于机票3%~5%的代理成本，“携程们之类的网站实际上是帮他们降低了成本。” 21hv%CF\9  
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　　但携程的合作伙伴们并不领情。一位携程网的加盟酒店负责人对记者抱怨说，携程的佣金率在2008年金融危机到来时也不肯丝毫让步，双方关系一度很紧张，更多时候，携程选择与单体酒店合作，“这样在谈判中，携程将获得极大的议价能力。” %D$]VSP;  
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　　“现在的趋势是，很多酒店都在建立自己的信息网络，一步步摆脱携程、艺龙们的控制。”上述人士说。

　全球在线旅行公司龙头Expedia来了，他的急速渗透已经对携程形成合围之势。 wO?{?+I`q  
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　　携程：“恐龙来了！” P3$Q&^?  
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　　李娟 ^nbnbU4'  
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　　一个是国内在线旅行市场领头羊，一个是全球在线旅行公司龙头。当二者直面相遇，会发生怎样的冲突？ hxQqa 0B  
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　　在进入中国市场的第5年，全球第一大在线旅行公司Expedia全面提速。2009年末，Expedia和国内垂直搜索网站酷讯网正式达成并购协议，通过全资收购的形式一举将后者纳入囊中。 nRyU]=-X  
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　　收购酷讯网后，Expedia在中国控制的企业将包括e龙网、到到网、酷讯网和Egencia，其业务范围涉及旅行预订、用户评论、垂直搜索、商务旅行等多个领域。作为携程最大的竞争对手，Expedia正在对携程网形成合围之势。 &f-Uyr7?  
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　　Expedia的旅行集市 rj( T~d4  
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　　11月13日下午，位于北京硅谷亮城4号楼的酷讯5层办公厅内一派繁忙。新员工的不断进入让这里显得有些拥挤。 lXcx@
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　　两周前，这家公司通过一场收购，摇身成为全球500强Expedia旗下的正式一员。 EoK~S\dS  
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　　“事实上，我们并没有发生太大的变化”。酷讯网CEO张海军对《中国经营报》记者说。 0a80 LAK  
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　　以火车票搜索起家、而后转型生活搜索，最终确定专注旅行垂直搜索，和酷讯这三年风雨历程相伴的，还有持续不断的高层变动、投资方施压等一系列负面事件。 :q#Xq;Wp  
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　　好在，现在一切尘埃落定。这家几经坎坷的公司在未来可预见的几年内，将会全面纳入Expedia的战略宏图中，跟随这位跨国巨头开疆拓土。 ;L']e"G  
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　　无独有偶。国内另一个垂直搜索网站——去哪儿则在1天前，即11月12日正式宣布完成了1500万美元的风险融资。 ` ,SiA-3*  
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　　业内传闻称，此前Expedia也曾和去哪儿有所接洽，但是碍于价格因素最终未能成交。 '7XIhN9  
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　　“这只是烟雾弹，”一位接近Expedia的内部人士告诉《中国经营报》记者，事实上Expedia从一开始就瞄准酷讯，接洽去哪儿的传闻只是为了争取酷讯谈判时赢得更多主动权。他说，Expedia有着“极其老道”的收购经验。 ]]zPq<b2  
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　　与酷讯而言是新生，对Expedia来说是中国市场“铺摊子”式布局的完成。从此，Expedia在中国控制的企业将包括e龙旅行网(专注在线预订)、到到网(专注酒店和目的地用户评论)、酷讯网(专注旅行垂直搜索)、Egencia(专注在线商务旅行管理)，再加上已经发布中文网站和800预订电话的Hotels.com，其业务范围广泛分布在线旅游方方面面。 ;q*e=[_DF  
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　　拿下酷讯网这样的垂直搜索网站对于Expedia而言意义重大。前12580酒店业务总监王京告诉记者，垂直搜索之于在线旅游就像一道大多数人必经的大门，尤其随着在线旅行市场的不断发展、顾客网络消费习惯的巩固，垂直搜索的战略地位也将更加突出。 : |>Gc39`t  
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　　这家全球最大的在线旅游巨头，在进入中国的第5年后，俨然要挽起袖子、大干一场。 #Y$hNQQ$F  
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　　Expedia旗下TripAdvisor首席执行官StephenKaufer不久前表示，公司计划到2011年底以前在中国投资逾5000万美元。他说：“Expedia 对中国在线旅游的市场前景非常看好。” ."9];)2rx  
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　　携程的垂直困境 l<A|d{"]  
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　　酷讯被并购后，国内旅游垂直搜索领域只剩下去哪儿孤独守候。基于垂直搜索未来的重要战略意义，关于携程拟收购去哪儿的传闻一时间不绝于耳。 
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　　事实上，《中国经营报》记者从可靠渠道获悉，目前去哪儿和携程正在私下沟通合作。具体将会涉及携程度假业务、尤其是自有旅行产品在去哪儿上的推广。这一接触已经持续有一年半的时间。 -3Hy*1A.  
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　　但是当本报记者就此向去哪儿和携程求证时，双方对此矢口否认。 J:Q a5MTWp  
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　　“双方会有合作，但携程不会贸然收购去哪儿。”一位前携程高管对记者透露。他称，携程当下的摊子已经足够庞大，这使得它在进行任何一场潜在的收购前，都会尽力周全考虑。 H'   
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　　他透露，携程一贯的操作思路是：先培养、再观望、而后判断决定，到底是最终吃掉还是不要。 Ft&]7dT{W  
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　　事实上，携程已经逐渐成为一家典型的“超级重资产公司”。除了传统的机票、酒店预订业务外，新扶植的两极——度假和商旅管理也更偏重线下开拓。携程目前的态势决定它尽管也看好某些领域，但不可能贸然进入。因为任何一个经营不善就会牵一发而动全身。 )c)vTZy  
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　　但是Expedia不同。多年来的成熟发展经验让它在多品牌多模式的发展道路上一路畅通无阻。如Expedia.com一直作为Expedia 公司的独立品牌进行运作，同时围绕Expedia.com这一核心品牌，又延伸出12个Expedia的分站点。这12个站点遍布世界主要旅游客源输出市场，构成Expedia主品牌输出的覆盖网络。 NuQdSj_>  
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　　此外，Expedia还创立或纳入ECT、hotels.com、hotwire、e龙等6个面向不同细分市场的品牌。 !qWH`[:  
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　　如ECT主要面向商旅市场，hotels.com专注于订房市场，hotwire面向对价格敏感的客户，Classic Vacation面向高端度假客户，TripAdvisor是社区评论类品牌；从地域范围来看，除e龙网和Classic Vacation立足于本土市场外，其他四个品牌都在高速向多个地域进行渗透，特别是hotels.com和ECT已占领欧陆的订房和商旅市场的大部分份额。 CL U
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　　“Expedia最成功的地方在于它资源梳理那一套。打个比方，今天e龙的人可能还和Expedia人在一起办公，但是明天要完全拆分开来不成问题，而e龙的业绩亏损起伏也不会影响到Expedia的其他品牌。它们财务和运营是完全各自独立的。” 4rLL[??  
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　　“现在看来，Expedia才是真正的恐龙。”前述携程高管对记者感慨。他称，Expedia在战略布局、尤其是在收购整合方面是携程等国内企业无法相比的。

　本报记者 胡钰 北京报道 bcE._9@@  
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　　目前，携程在业内一家独大的格局正被逐步打破。近日，记者从相关调研机构了解到，包括新浪、搜狐、百度、淘宝在内的行业巨头都在2009年加大了在线旅游业务的动作；去哪儿网则在11月获得第三轮1500万美元的风投后，于近日高调启动了全球最大中文酒店评论系统的建造；而一大批酒店的自建线上营销网络也做得风生水起。专家称，以机票酒店代理为主的携程模式正在被多元的在线旅游业态所代替，市场竞争已进入白热化。 ]SLP}Jwy  
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　　2009年中国在线旅游渗透率从11%增至14%，网上旅游预订的市场规模也持续增长。此番逆势飘红让携程、艺龙等老牌企业之外的更多网站瞄准了在线旅游市场。 E
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　　2009年8月，全球最大的旅游评论网站TripAdvisor进军中国，中文取名“到到网”。淘宝网则于9月官方表态：“个人电子客票销售板块，要对非注册会员全面开放。”公开向携程宣战。 {#@W)4)cA  

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　　近期，包括歌德大酒店、开元名都大酒店、怡莱连锁酒店等在内的不少大酒店，都特别安排了了中层以上人员专门针对网络上的酒店评论进行管理。“通过自身网站进行销售，使客户直接面对酒店而不是第三方代理，是酒店缩小成本、扩大增长的最佳途径。”去哪儿网副总裁戴政认为。其实2009年对在线旅游市场格局冲击力最大的是旅游搜索业务，通过搜索比价来分散客源，这必然会引发整个旅游业的洗牌。 G$F<$  
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　　2009年年末，去哪儿网启动全球最大中文酒店评论系统的动作再次让在线旅游竞争升温，专家认为UGC(用户原创内容)或将成为2010年该行业竞争的集中点。 Yp^rR }N  
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　　“目前斥资百万招聘‘试睡员’是取得酒店评论系统竞争优势的第一步。”戴政表示，早在2006年，英国经济连锁酒店Travelodge就公开招聘了“睡眠顾问”，专门负责在公司各个城市的酒店中测试房间舒适度。携程等也于近两年在国内引进了“试睡员”的体系，但由于其“代理商”的特殊身份，很难在利益驱动与评价公立中取得平衡，而第三方雇佣“试睡员”还属市场空白。 ]H+8rY%+  
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　　据悉，去哪儿网的评价系统包罗全国分布在485个城市的近3万家酒店，并将为“试睡员”开出万元的高薪，这在国内尚属首次。 >JFO@O5  
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　　目前，包括门户、搜索类网站以及在线旅游垂直网站都在加紧布局评价系统，以应对2010年更加残酷的市场竞争。

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